Page 230 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Cách tổ chức sắp xếp lý lẽ

Sau khi tập hợp các lý lẽ bằng các phương pháp
nêu trên (sắp xếp các nguồn thông tin thu được,
lập một bản kê giới thiệu sản phẩm; so sánh với
đối thủ cạnh tranh), bạn phải biết cách tổ chức lập
luận của mình theo cách thích hợp nhất vối đặc
điếm của từng khách hàng để lý lẽ mang tính
thuyết phục nhất đốì vối khách hàng này.
Một trong những phương pháp /đơn giản nhất
là sắp xếp các ưu điểm của sản phẩm thành từng
ngăn, môi ngăn tương ứng với từng động cơ và nhu
cầu của từng'khách hàng cụ thể. /
, /
Nêu vậy, trong bước tìm hiêu khách hàng, nếu
bạn nắm được những nhu cầu và động cơ chính của
khách hàng, bạn có thể lấy trong "kho lưu trữ" ra
các Ưu điếm tương ứng VỚ I động cơ và mong muôn
của khách hàng.

Đưa ra lý lẽ
Khi nào nên đưa ra lý lẽ? Nên lậ^) luận như thế
nào? Nên dùng bao nhiêu lý lẽ? M m thê nào để
tăng tính thuyêt phục của lập luận? Đó là những
câu hỏi thiêt yêu mà chúng ta sẽ cung nhau tìm ra
câu trả lời.

Khi nào nên đưa ra lý lẽ?

Câu trả lời cho câu hỏi này rất đơn giản, thậm
chí hơi ngây thơ: hãy đưa ra lý lẽ khi khách hàng

234