Page 235 - Kỹ Thuật Bán Hàng

thái độ hưởng ứng tích cực đối vối lòi chào hàng
(Vấn đề này sẽ được đề cập lại ở chương 20).

Làm thế nào tăng tính thuyết phục của lý lẽ
Có hai cách làm tăng sức Ịnạnh của một lý lẽ:
Đó là cách lập luận so sánh vàVcách thứ hai là lập
luận theo hình xoắn ôc.

Lập luận so sánh
Bảng so sánh vói sản phẩm cạnh tranh được
giới thiệu ở trên sẽ thể hiện các ưu điểm của sản
phẩm của bạn so với sản phẩm cạnh tranh. Điểu
đó đồng nghĩa vói việc nhấn mạnh vào điểm yếu
của đốì thủ nhằm làm nổi bật chất lượng của
mình. Tuy nhiên, lập luận so sánh đòi hỏi sự tê nhị
và khôn khéo. Hết sức thận trọng khi phê phán
một đối thủ^cạnh.. tranh: có thể khách hàng sẽ nghi
ngờ tính chân thực của bạn. Hơn nữa, trong trường
hợp khách hàng đã dùng và rất thích sản phẩm
cạnh tranh, anh ta sẽ cảm thấy bị xúc phạm nếu
bạn phê phán sản phẩm cạnh tranh - phê phán sự
lựa chọn của anh ta.
ß
Vì thế, tránh tấn công trực diện vào sản phẩm
cạnh tranh. Sẽ là khôn ngoan hơn nếu bạn biết kết
hợp những lời khen và những lòi chê bai một cách
tinh vi và có lợi nhất theo một liều lượng hợp lý nhất.

Ví dụ, để thuyết phục khách hàng từ chối chọn
địa điểm A đê đi du lịch tới một đất nước khác, bạn

239