Page 232 - Kỹ Thuật Bán Hàng

nên đưa ra những tình huống mẫu để rồi tùy theo
từng tình huông sẽ áp dụng cách vào đê và lập
luận tương ứng ("trong tình huông này mình sẽ
giới thiệu sản phẩm này và sử dụng những lập
luận này"). Lập luận đưa ra chỉ thật sự có hiệu quả
khi nó thích hợp vối từng đối tượng cụ thê trong
hoàn cảnh cụ thể.
Lập luận lụôn phải rõ ràng và logic. Hãy dùng
các câu ngắn với vốn từ vựng phong phú (ví dụ này sẽ
được phân tích kỹ hơn ở chương tiếp sau). Như vậy lý
lẽ sẽ rất chặt chẽ.

Một lý lẽ chặt chẽ
Một lý lẽ chặt chẽ bao giờ cũng bao gồm :

Sự giới thiệu một ưu điểm chung hoặc riêng
được minh họa bằng một dẫn chứng cệ. thể.

Chỉ rõ tác dụng của sản phẩm dối với khách
hàng hay còn gọi là ư'u điểm được cá nhân hóa.
Các ưu điểm và dẫn chứng cho một lý lẽ phải có
môi liện hệ logic và chặt chẽ - môi quan hệ* nhốn -
quả và gợi ý cho khách hàng hiểu rằng chúng đáp
ứng được những động cơ và nhu cầu của riềng họ.
Mặt khác cũng cần kiểm tra xem lý lẽ của bạn
có gây được hiệu quả tích cực đôi vối khách hàng
hay không. Có trường hợp khách hàng không đồng
ý với lý lẽ của bạn đưa ra nhưng họ không bộc lộ
ngay thái độ phản ứng mà lại tỏ rạ thò ờ đỏi với.