Page 238 - Kỹ Thuật Bán Hàng

quan tâm cụ thể của khách hàng. Điều này đòi hỏi
người bán hàng phải biết được khách hàng mong
muốn gì ở sản phẩm. Muốn biết điểu đó anh ta
phải làm tốt bước tìm hiểu khách hàng đê hiểu rõ
những như cầu mong muốn, môi quan tâm của
khách hàng.
Trong ví dụ này, qua bước tìm hiểu khách
hàng, người bán hàng biết được rằng khách hàng
này muốn tìm được tài liệu lưu giữ một cách tiện
lợi nhất và có thê nhanh chóng để lại đúng chỗ.

Người bán hàng sử dụng cáịch lập luận theo
kiểu xoắn ốíc: Đưa ra các lý lẽ nqi tiếp nhau, lý lẽ
sau cụ thể và gần gũi hơn đối vói nhu cầu của
khách hàng. Anh ta đứa ra ưu điểm đầu tiên:

- "Tủ này sẽ giúp ngài sắ p xêp và tìm tài liệu dễ
dàng"
Ưu điểm này có tác dụng gì đôi với khách
hàng? Thư ký sẽ tiết kiệm được thời gian quý báu.
Người bán hàng tiếp tục theo hướng này:

- "...Và tiết kiệm được thời gian cho thư ký của
ngài...".
Một tác dụng mới, rất hợp lí so với tác dụng
trên. Nếu thư kí tiết kiệm được thời gian, cô ta có
thê làm được nhiều công việc khác và thế là một
tác dụng nữa lại được nêu ra:

- "...Điếu đó sẽ giúp thư ký của ngài có thời gian

242