Page 244 - Kỹ Thuật Bán Hàng

hãy xác định trước với khách hàng các tiêu chuẩn
hoạt động nhằm làm cho các chứng minh có tính
thuyết phục hơn.

Ví dụ cụ thê
Trong trường hợp bạn phải đê cập đên những
vấn đê khó chịu như: tai nạn, hỏa hoạn, mất mát,
thương vong... và vì rất nhiều lý do, bạn không
muốn đặt khách hàng trong bôi cảnh này. Vì thế,
bạn có thể kể chuyện về một người khác (một
người có hoàn cảnh tương tự như khách hàng) gặp
phải những sự kiện đáng buồn này và những tôn
thất lón ra sao.

Chúng tôi cũng mủôn nói rằng kể các câu
chuyện về người khác cung là một cách giúp bạn
phê phán cách nhìn nhậĩt vấn đề của khách hàng
khi cách đánh giá đó đy theo hướng bất lợi cho sản
phẩm của bạn.

Những trường hợp cá biệt

Tùy theo cuộc nói chuyện diễn ra trong thòi
gian lâu hay mau, một hay nhiều lần, bước tìm
hiểu khách hàng của bạn dồn dập hay tách rời,
bạn sẽ tìm ra cách trình bày lập luận, đưa ra các lý
lẽ thích hợp nhất với những yếu tô" trên. Chỉ có
cách phân bổ, diễn đạt các lý lẽ và sự kết hợp giữa
bước lập luận với các bước khác của quá trình bán
hàng là phải thích nghi với các hoàn cảnh cụ thể.

248