Page 206 - Kỹ Thuật Bán Hàng

của người nghe (trong trường hợp này là của khách
hàng) đê truyền tải nội dung thông điệp của mình.
Sử dụng lý lẽ thuyết phục khách hàng và phân
tích các lý lẽ đó lại là hai khía cạnh hoàn toàn
khác nhau. Trong chương này chúng tôi sẽ chỉ
giành cho việc phân tích các lý lẽ và cách vận dụng
lý lẽ thuyết phục khách hàng trong bước chào hàng
và giới thiệu sản phẩm.

Trong quá trình đàm phán, bạn cần nắm được
chính xác khái niệm về sản phẩm cần bán hoặc
vấn đề cần có được sự thỏa thuận của đôi tác. Điều
này chứng tỏ bạn hiểu rõ công việc, chứng tỏ khá
năng của mình trước khách hàng và có thê tạo
được uy tín đối với họ (một khi khách hàng đã
đánh giá cao và tin tương vào khả năng của bạn.
bạn sẽ có rất nhiều cơ hội thuận lợi, những cơ hội
thú vị và bất ngò đến mức không ai có thể đoán
trưốc được).

Một lòi chào hàng rõ ràng và đầv đủ V Ó I khách
hàng phải có tác dụng chínp là giúp khách hàng
hiểu rõ hơn sản phẩm của pạn. Tất nhiên đê đạt
được lợi ích này, ta không thê loại trừ khả năng
khéo léo của người bán hàng.
Một vấn đề khác mà chúng tôi muôn đề cập ó
đây liên quan đến đạo đức cua những_jỊg_ựời bán
hàng. Có nhiều người quan niệm rằng trong lòi
chào hàng anh ta có thê thêm thắt một vài chi tiêt

210