Page 201 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Chúng tôi sẽ phân tích sự xuất hiện của các
thông tin bổ ích này. Chúng bắt nguồn từ cái mà
chúng tôi gọi là nắm bắt-cầe điểm nhấn (tương
đương với việc "tận dụng các cơ hội" mà khách
hàng tạo ra).
Như vậy tận dụng các điểm nhấn có nghĩa là
thu hýi-sự-ehá-ý-cỏa đối tấc vàa những vấn đề mà
họ chiíaxhú ý đúng mức đồng thời kiêm tra mức độ
quan tâm và tầm quan trọng của vấn đề đối với
khách hàng.
Nói cách khác, nắm bắt các điểm nhấn chính là
cách hướng suy righĩ của klĩá^h hàng^ theo^chieu
hướng có. lợi nhất cho ban. Chính ở bước này mà sự
khéo léo và nhanh nhậy của người bán hàng được
bộc lọ rõ nhất.
Nhưng giả sử khách hàng không đưa ra cơ sở
để bạn có thể tạo ra/các điểm nhấn thì sao? Lúc đó
chính người bán hấng phải chủ động tạo ra chúng
trong quá trình phỏng vấn:

"Ngài chưa nói về vấn đề...Ngài nghĩ sao về vấn
đề này?"
Phản ứng ra sao khi ¿hách hàng chỉ tập trung
nhấn mạnh vào những điểm yếu của bạn? Một mặt
hãy tỏ ra thật bình tĩnM, rằng bạn không hề bị nao
núng trước những vấri đề khách hàng nêu ra. Mặt
khác hãy nhanh chống vạch ra những lý lẽ có thể
sử dụng để giảm thiểu hoặc loại trừ hoàn toàn

205