Page 200 - Kỹ Thuật Bán Hàng

do thể hiện mình. Trong bưốc này, nhiệm vụ chính
của người bán hàng là nghe khách hàng nói.
Ngược lại, trong quá trình lập luận, dùng lý lẽ
thuyết phục khách hàng chấp nhậni sản phẩm của
mình và cho tói khi kết thúc cuộc! gặp gỡ, người
bán hàng vừa phải luôn chú ý tới nầững phản ứng
của người đối thoại, vừa phải chứng tỏ khả năng
nhanh nhạy và óc sáng tạo của njình, giành hết
tâm lực vào cuộc thương lượng để đạt được mục
đích cuôì cùng là ảnh hưởng, thay đôi quyết định
của khách hàng theo hướng có lợi nhất cho mình.
Quá trình thay đổi thái độ này bắt đầu diễn ra
khi bạn tiến hành tổng kết, sắp xếp những thông
tin thu được từ bưóc tìm hiểu khách hàng. Chúng
tôi sẽ để cập tới điểm này ngay sau đây.

Chuẩn bị lập luận ngay khi đang thu thập thông
tin về khách hàng
Một điều chắc chắn là trong quá trình khám
phá, tìm hiểu khách hàng, bạn sẽ thu thập được
một lượng thông tin phong phú và đa dạng nhưng
không phải tất cả những thông tin này sẽ là công
cụ hữu ích giúp bạn có thê đưa ra lý lẽ thích hợp
thuyết phục khách hàng. Có những điều không
thuộc phạm vi công việc. Có những nội dung thậm
chí đi ngược lại lợi ích của bạn, nhưng đương nhiên
bao giò cũng có những thông tin bạn có thê tận
dụng để phục vụ mục đích của mình.

204