Page 195 - Kỹ Thuật Bán Hàng

hiểu' khách hàng chính là _phjL nghiêng
về tìm h iẩ L L S ự hi v-ọng của khágliiiàng
(vì bản thân khách hàng cũng chưa rõ
những gì bạn giói thiệu liệu có đáp
ứng được nhu cầu và giúp anh ta giải
quyết các vấn đề của mình hay không).
Nói cách khác, pha cuổì cùng này
chính là sự tóm tắt những thông tin
thu thập được trong bước tìm hiểu
khách hàng (nhắc lại - tóm tắt) sẽ giúp
bạn kiểm tra xem bạn đã hiểu đúng
hay chưa:

- Nhu cầu của khách hàng; \
- Những hậu quả, tổn thất có thể
xảy ra nếu khách hàng không tìm ra
câu trả lời cho các vấn đề củậ mình
hoặc câu trả lòi không thỏa đáng;

- Lợi ích của một giải pháp khác
(tất nhiên bạn phâĩ líhéo léo đế khách
hàng hiểu rằng đó chính là giải pháp
của bạn ). vể vấn đề này hạn-phải hết
sức thưc tế. Không có gì là tuỵât_đối
cả. Không bao giờ có một giai pháp
hoàn hảo. Chúng tôi đã nhấn mạnh
điều này ở chương 4.

199