Page 197 - Kỹ Thuật Bán Hàng

biết; sau đó lại phải xác định vấn đề mấu chốt của
khách hàng, xét xem quan điểm của anh ta sẽ dẫn
đến kết quả gì, mô tả các kết quả đạt được vớimột
giải pháp khác... Ôi không! Xin cảm ơn! Tại sao tôi
lại tự đưa mình vào cái mớ bòng bong đó trong khi
tôi cứ làm theo cách tôi vẫn thường làm: giới thiệu
sản phẩm với khách hàng, thuyết phục họ dùng
sản phẩm của mình, cố gắng thuyết phục khi
khách hàng từ chối và cuối cùng đạt được thỏa
thuận của khách hàng. Có thê thành công mà củng
có thê thất bại nhưng vấn đề là mọi việc sẽ diễn ra
nhanh hơn!

Có thể là mọi việc sẽ nhanh hơn nhưng tỉ lệ của
các cuộc thương lượng không thành công cũng là
một tiêu chí đáng quan tâm. Nếu vậy phương pháp
thuyết phục khách hàng dựa trên thông tin hữu
ích thu thập từ bước tìm hiểu khách hàng có làm
bạn mất thòi gian không?
Câu trả lời của chúng tôi là có và không.

Có trong thòi gian đầu bởi như đã phân tích ở
trên, bước tìm hiểu khách hàng đòi hỏi bạn phải
rất cẩn thận, tỉ mỉ và đầu tư nhiều thời gian.
Nhưng kết quả đạt được sau bước đó lại giúp
bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Lý do rất
đơn giản và lô gích: khi lòi để nghị càng được cân
nhắc sao cho thích hợp nhất với nhu cầu của khách
hàng, thòi gian thảo luận với khách hàng càng

201