Page 199 - Kỹ Thuật Bán Hàng

CHƯƠNG 12

CHUẨN BỊ LÝ LẼ THUYẾT PHỤC
KHÁCH HÀNG

Sự thay đổi thái độ giao tiếp của người bán hàng

Có ngưòi nghĩ rằng không cần có bước chuyển
tiếp giữa bước tìm hiểu khách hàng và bưốc đưa ra
lý lẽ để thuyết phục khách hàng. Thê nhưng hoàn
toàn không phải thế. Đe đảm bảo có sự chuyển
tiếp uyển chuyển giữa hai bước này, chúng ta cần
tìm ra điểm nhấn và sử dụng thủ pháp nhắc lại -
tóm tắt.
Tuy nhiên, không nên sử dụng những kỹ thuật
này một cách tùy tiện. Chúng đòi hỏi ngươi bán
hàng phải có cách giao tiếp thích hợp vói từng thòi
điếm. Nói cách khác, thái độ của bạn ở bước tìm
hiểu khách hàng phải khác với lúc đưa ra lý lẽ
thuyết phục khách hàng.

Ở bước tìm hiểu khách hàng, người bán hàng giữ
vai trò là người khám phá, thăm dò; có nghĩa là anh
ta phải cô" giấu bản thân mình để khách hàng được tự

203