Page 196 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Phản ứng khi khách hàng chủ động nêu lên vấn
đề và nhu cầu của họ

Không phải lúc nào người bán hàng cũng phải
cô" gắng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Đôi khi
chính khách hàng là người tiết lộ cho bạn biết vấn
đề và nhu cầu của anh ta ("A! Anh đến đúng lúc
thật đấy. Tôi đang bị kẹt giữa vấn đề... Anh có ý
kiến gì giúp tôi không?").

Trong trường hợp như vậy, đừng vội đite. ra giải
pháp luôn. Hãy bình tĩnh phân tích kỹ lờiịđề nghị
của khách hàng đê tránh những sai lầm đáng tiếc.
Hãy đưa ra một câu hỏi mở, dạng như:"Công việc
làm ăn dạo này ra sao?''. Câu trả lòịi của khách hàng
sẽ cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích, căn cứ
vào đó bạn sẽ tìm được giải pháp tầích hợp vối nhu
cầu của khách hàng nhất.

Tìm hiểu khách hàng liệu có mất thời gian vô ích
không?
Một sô" người có thể nghĩ rằng:

Oi! Tìm hiểu khách hàng á? Việc này tế nhị và
phức tạp lắm. Phương pháp này sẽ làm tôi mất rât
nhiều thời gian. Nào là phải tìm hiểu về khách
hàng, phải khám phá về kinh nghiệm, tình hình
kinh doanh hiện thời của họ, lại còn phải biết về
những tiến bộ của các sản phẩm cạnh tranh, phân
tích những nhược điểm của chúng đề khách hàng

200