Page 191 - Kỹ Thuật Bán Hàng

PHA 5 Xác định đúng vấn đề khó khăn
của khách hàng mới chỉ là bưốc khởi
đầu. Hãy tìm hiểu xem vấn để đó sẽ
tác động như thê nào tới bản thân
khách hàng và công ty khách hàng:
tình hình sản xuất và tô chức của công
ty, ảnh hưởng đến tình hình an ninh,
đốì tượng khách hàng... tất cả những
yếu tô" chủ quan và khách quan, yếu tô"
lôgic và tâm lý tác động đến cách suy
nghĩ và nhận định của khách hàng đổi
với vấn đề. Trong suy nghĩ của bạn
hãy luôn đặt ra một câu hỏi mấu chôt:
"Anh ta phải làm gì để giải quyết
khó khăn này?"

Chừng nào bạn chưa thuyết phục
được khách hàng nói lên mức độ quan
trọng của vấn đề khó khăn đối vói bản
thân anh ta, lời để nghị bạn đưa ra sẽ
có ít nhận được sự chú ý vì lúc ấy, bạn
chưa có căn cứ chắc chắn để có thê đưa
ra lòi đề nghị thích hốp với nhu cầu
của khách hàng nhất. Vì vậy hãy
khuyên khích để khách hàng trả lòi
những câu hỏi dạng:
"Theo ngài, nếu sản phẩm không có
(có không đủ hoặc quá nhiều) đặc tính

195