Page 189 - Kỹ Thuật Bán Hàng

PHA 2 Đừng mất thòi gian vào việc tìm
hiểu "mang tính chuyên sâu" về khách
hàng (cơ sở pháp lý, loại hình kinh
doanh, doanh thu, sản phẩm...). Hầu
hết những thông tin dạng này có thể
thu thập trưóc hoặc sau cuộc gặp gỡ.

Tuy nhiên bạn nên hỏi khách hàng
xem những điểm đặc biệt gì khiến họ
khác với các đối thủ cạnh tranh hay nói
một cách chung nhất, tất cả những điều
khiến họ trở nên đặc biệt và không gì có
thể so sánh được.

PHA 3 Hãy tập trung ngay vào việc tìm
hiểu những vấn đề thuộc tầm giải
quyết của bạn. Như vậy đương nhiên
khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn
khi bạn tỏ ra am hiểu lĩnh vực chuyên
môn của họ và hi vọng bạn sẽ đưa ra
một giải pháp tối ưu hơn.
Bạn có đảm đương được vai trò đó
không? Khách hàng kỳ vọng như vậy.

PHA 4 Với lợi thế sẵn có ỏ pha 3, bạn có
thể có nhiều cách tìm hiểu về khách
hàng:
Bạn hãy để khách hàng nói lên
những suy nghĩ và dự định nhằm cải

193