Page 185 - Kỹ Thuật Bán Hàng

CHƯƠNG II

T ừ TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG ĐÊN HlỂU

ĐƯỢC NHU CẦU CỦA HỌ

B ước tìm hiểu khách hàng nên diễn ra trong
thòi gian bao lâu? cần phải đặt bao nhiêu
câu hỏi? Một vài người khẳng định rằng
cần phải đặt rất nhiều câu hỏi mới có thể thành
công được. Đành rằng như vậy nhưng vấn để là
bao nhiêu và trong thòi gian bao lâu thì đủ?
Sô" lượng ở đây không có ý nghĩa gì cả. Không
phải vấn đề thời gian, cũng không phải là sô" lượng
các câu hỏi có ý nghĩa quyết định bước này mà điều
cốt lõi là hiệu quả của chúng trong việc biết được
nhu cầu thật sự của khách hàng là gì.

Bản chất của bước tìm hiếu khách hàng
Những gì giới thiệu tói bạn đọc trong hai chương
trước chỉ là khía cạnh bề nôi của tìm hiểu khách
hàng. Vì thế chúng tôi hi vọng rằng độc giả sẽ không
dễ bằng lòng với những công cụ đó với những suy
nghĩ kiểu như: "Đây chính là điểu chúng tôi muôn

187