Page 183 - Kỹ Thuật Bán Hàng

như: "Nếu chúng ta xem xét đến giải pháp này...,
theo ngài sẽ xảy ra những hậu quả nào?". Trước
một câu hỏi như vậy, khách hàng sẽ có sự lựa
chọn: hoặc là không đồng ý với giải pháp đưa ra
hoặc là đồng ý ở những mức độ khác nhau (từ
"vâng, nhưng...” cho đến đồng ý hoàn toàn).

Như vậy qua thăm dò ý kiến khách hàng bạn
nắm được nhận xét của khách hàng về đề nghị của
mình.
Phương pháp này còn có những ưu điểm khác: Ý
tưởng giả định được đưa ra nhằm tạo chủ đê cho cả
hai phía cùng suy nghĩ và tranh luận, và hãy tưởng
tượng bạn là một "đặc phái viên" thay mặt công ty
đàm phán nhằm đạt được thỏa thuận với khách
hàng, nếu ý tưởng giả định bạn đưa ra (thật ra đó
chính là ý tưởng và hình ảnh về sản phẩm của chính
bạn) không được khách hàng hoan nghênh, bạn -
người đại diện cho sản phẩm đó - sẽ không mang
tiếng là đã thất bại hoàn toàn vì bạn còn có những ý
tưởng, những giả định khác mà bạn chưa nêu ra.

Hơn nữa, nếu khách hàng bày tỏ thái độ phản đối
quyết liệt, bạn sẽ không bị mất mặt trưóc khách
hàng vì khi đó bạn có thể nói vói khách hàng rằng ý
tưởng bạn vừa đưa ra chỉ là một giả thuyết thôi.
Như vậy phương pháp này cũng đòi hỏi những
người áp dụng phải hết sức khéo léo khi tham gia
vào cuộc chơi. Hơn nữa, khi một ý tưởng đưa ra

185