Page 179 - Kỹ Thuật Bán Hàng

"Những gì ngài vừa nói đã cung cấp cho tôi rất
nhiều thông tin hữu ích. Trong số những điều ngài
vừa đề cập, tôi đặc biệt lưu ý đến..."

Nhắc lại theo phương pháp quy nạp và diễn dịch
Đôi khi để phải kiểm tra lại xem những giả
định của bạn đã đúng háy chưa, hoặc để giúp
khách hàng diễn đạt rõ hơn, đi sâu hơn vào vấn đề
họ đang đề cập, bạn phải mở rộng những gì khách
hàng vừa nói. Khi đó bạn phải căn cứ vào vấn đê
khách hàng đang trình bày để có được những suy
luận lôgic bao gồm cả những điểu khách hàng
không thể hiện ra bằng lời nói.

Ví dụ, bạn gặp một khách hàng đã nhiều tuổi
đang muốn đầu tư chiều sâu vào các hoạt động
kinh doanh của mình, bạn sẽ nói:
"Ngài nói ngài muốn giảm bớt phạm vi hoạt
động kinh doanh và ngài rất ý thức được rằng như
thế doanh thu và lợi nhuận của ngài sẽ giảm..."

Thay vì suy luận để tìm ra kết quả bạn lại muốn
tìm ra nguyên nhân và bạn trình bày rõ suy nghĩ đó
với khách hàng, khi đó bạn đang áp dụng phương
pháp suy luận quy nạp.(1)

(1) Diễn dịch là phương pháp suy luân đi từ cái chung đến cái cụ thể, quy nạp lại
đi từ cái cụ thể tới cái chung, vì thẻ' phương pháp quy nạp sẽ giúp suy luận
lôgic mang tính thuyết phục hơn.

181