Page 175 - Kỹ Thuật Bán Hàng

sản phẩm của bạn lại là cứu cánh cho họ trong
trường hợp đình công kể trên.

Khi thấy khách hàng thật sự lúng túng và khó
khăn trước một câu hỏi, hãy thay bằng những câu
hỏi khác nhằm Ịam nhẹ bót bầu không'khĩ căng
thắng hoặc đưa ra c â u h ỏi m ore ách nKệTnTrân g và
hài hướeTĐĨeu này hoàn toàn khồhg thể nào mang.
tínPTđốĩ phó, nó đòi hỏi một sự tính toán và chuẩn
bị một chiến lược tìm hiểu khách hàng kỹ càng
trước mỗi cuộc gặp gỡ sao cho cách đặt câu hỏi của
bạn thích hợp với khách hàng nhất.

Nhắc lại
Cho dù là câu hỏi đóng hay câu hỏi mở, dù cho
bạn đặt câu hỏi một cách hài hước và lịch sự thế
nào đi chăng nữa, dù câu hỏi được chuẩn bị kỹ
càng thế nào, khách hàng cũng sẽ cảm thấỵ.k.hó
chịu khi ban đưaxa--q.uá nhiều câiL-hoiva .sẽ chán,
không muốn tiếp tục cuộc nói chuyện. Vì thê bên
cạnh cách đặt cẩu hỏi, bạn phải có thêm một công
cụ khác: đó là cách nói nhạc -lại.
Nhắc lại chính là cách lấy lại một sô" từ, một số
ý chính hoặc một sô" câu người đối thoại đã nói
hoặc định nói để gợi cho họ tiếp tục phát biểu ý
kiến của mình.

Có ít nhất năm cách nhắc lại khác nhaự, mỗi
cách mang lại hiệu quả nhất định: nhắc lại nôi
tiếp, nhắc lại - tóm tắt, nắm ý chính, nhắc lại theo

177