Page 172 - Kỹ Thuật Bán Hàng

tưởng tượng một ai đó nói vói bạn: "Hãy giành cho
chúng tôi một chút thòi gian, mòi ngài điền vào

bảng hỏi này", bạn sẽ rất ngại vì công việc ngồi đọc
và trả lòi hàng tá các câu hỏi là công việc nhàm
chán và tôn rất nhiều thòi gian. Nếu bạn nghe
thấy ai đó nói với bạn rằng: "Làm ơn trả lòi những
câu hỏi của chúng tôi", bạn sẽ có cảm giá như mình
đang bị hỏi cung.
Tuy nhiên không phải các câu hỏi chỉ mang lại
những hậu quả tai hại như trên. Nguyên nhân đầu
tiên là có rất nhiều dạng câu hỏi, mỗi dạng có một
đặc điểm riêng. Thứ hai bởi vì mỗi loại câu hỏi
thích hợp với một chiến lược nghiên cứu khách
hàng riêng.

Như các bạn đã biết, có hai loại câu hỏi: câu hỏi
mở và câu hỏi đóng.
Câu hỏi mở là những câu hỏi không đòi hỏi
những câu trả lờ,i mang tính chính xác cao nhưng
lại phải đề cập đến vấn đề ở phạm vi rất rộng vì
thê người được hỏi rất khó né tránh trả lời.

Dưới đây là một vài câu hỏi mỏ thường gặp:
"Ngài nghĩ gì về những khó khăn tài chính mà
đối thủ cạnh tranh lớn nhất của ngài đang phải
giải quyết?"

"Ngài sẽ làm gì để có thể tận dụng tình hình
thuận lợi này ĩ"

174