Page 168 - Kỹ Thuật Bán Hàng

cố gắng cùng khách hàng phân tích nguyên nhân
sự từ chối này. Sau khi đã phân tích cặn kẽ những
lí do trên, hãy hỏi khách hàng:

"Làm thế nào để những yếu tố khó chịu này sẽ
dễ chấp nhận hơn đối với ông (bà)?"
Câu hỏi "Làm thế nào để...?'1 chính là chìa khóa
tìm kiếm sự đồng ý của khách hàng.

Lắng nghe ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn đã hiểu
_A# » ^
vãn dê
Bộ não phản ứng rất nhạy trong việc đón trước
khách hàng sẽ nói gì. Chúng ta thường nghĩ rằng
mình đã hiểu và chúng ta không tiếp tục lắng
nghe thậm chí còn ngắt lời họ.

Ai dám chắc rằng khách hàng đã nói tất cả
với chúng ta? /
Người Đức sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng có
những người ngắt lời người khác khi mối chỉ nắm
được một nửa câu của ngưòi đối thoại. Thật ra,
trong tiếng Đức, nghĩa chính của câu nằm ở cuối
câu, vì vậy người Đức buộc phải nghe người khác
nói hết câu mới hiểu được nghĩa.

Chúng ta là nạn nhân của chính ngôn ngữ mẹ
đẻ của mình. Trong tiếng Pháp, nghĩa của câu
được thể hiện qua ngữ điệu và các từ chính nằm ở
đầu câu. Đặc điểm ngôn ngữ này khiến cho phần
lớn người Pháp đoán nghĩa của câu ngay khi người

170