Page 165 - Kỹ Thuật Bán Hàng

mất tập trung, tốc độ tư duy và tốc độ phát ngôn có
sự chênh lệch rất lón. Theo đó, khi khách hàng nói,
bạn có khoảng thời gian rỗi tương đương 250 - 300
từ/phút. Khoảng thời gian này cho phép bạn hiểu
được suy nghĩ thật sự của người đốì thoại, có nghĩa
là bạn có thời gian ghi và sắp xếp trong đầu những
gì anh ta đã riói, những gì anh ta nghĩ nhưng
không nói, tập hợp, xâu chuỗi chúng lại với nhau

nhằm làm sáng tỏ cho những mục tiêu bạn mong
muốn đạt được trong cuộc gặp gỡ.

Quan sát những cách biểu đạt không bằng lời nói

Bất kì ai khi tham gia vào quá trình giao tiếp
đều diễn đạt ý tưởng của mình qua hai ngôn ngữ:
Ngôn ngữ nói, được thể hiện bằng các từ ngữ và
một loại ngôn ngữ khác, không thể hiện bằng lòi
nói mà bằng cách biểu cảm qua, nét mặt, cử chỉ
thậm chí bằng sự im lặng, những khoảng ngập
ngừng, những lỗi nói nhịu.

Tôi biết một anh bạn chuyên trách tuyển nhân
sự cho một công ty. Anh có nói với tôi rằng khi
phỏng vấn một ứng cử viên, anh đặc biệt chú ý đến
thái độ và cử chỉ của họ. Qua quan sát anh biết
rằng trước khi trả lời câu hỏi, các thí sinh thường
tỏ ra căng thẳng, bối rốì thể hiện qua cách họ nắm
chặt tay xuống vai ghế hoặc liên tục thay đổi tư
thế: liên tục bắt chéo tay hoặc chân, lúc thì tay

167