Page 167 - Kỹ Thuật Bán Hàng

ngà đó là có thật.

Hãy tin rằng ở một mức độ nào đó, khách hàng
của bạn cũng có cách cảm nhận như trên. Chính
điều đó cản trở một quá trình giao tiếp hoàn toàn
cởi mở.

Tuy nhiên, chúng ta hoàn toàn có thể bắt đầu
bằng một thái độ khác mang tính lý trí hơn. Hãy
nghĩ rằng chúng ta luôn học hỏi được nhiều điều từ
ngưòi khác, đặc biệt từ một đối tác mà ta đang cô'
gắng đạt được sự thống nhất.
Điều chúng tôi muốn nói ở đây là ngay trong
những trường hợp khó khăn nhất, luôn luôn có
những yếu tô" tích cực mà ta có thể tận dụng và bắt
đầu từ những yếu tô" này tạo dựng nên thành công.

Chú ý quan sát và phân tích kỹ một lòi từ chối,
ta rút ra rằngỉdrông-b-ao-giớxó-HaệH&Trór^-kkông"
tuyệt đối cũng như không bao giò có một lòi nói
"có" trọn vẹn, nghĩa là trong bất kì một sự đồng ý
nào cũng có một chút phản đối, trong bất kì mot, sự
phản đôi nào cũng có mầm mống eủa sự đồng ý.

Chuyển "không" thành "có thể", "có thể' thành "có"
Điều này có nghĩa là những yếu tô" tiêu cực có
thê được chuyển thành trung tính, thậm chí là tích
cực. Sau đây là một ví dụ minh họa:
Trong một cuộc gặp gỡ, bạn phải nghe khách
hàng nói "không". Thay vì chấp nhận bỏ cuộc, hãy

169