Page 162 - Kỹ Thuật Bán Hàng
P. 162
rực rỡ, tiếng sóng rì rầm và những cám dỗ của mùa
hè... và thế là tâm trí của bạn lại đê đâu đâu mất rồi!
Nguyên nhân thứ ba gây nên sự mất tập trung
chính là nguyên nhân về mặt sinh lý học. Vận tốc
trung bình của một phát ngôn là từ 100 đên 125
từ/phút. Nhưng vận tốc suy nghĩ,, dựa trên đơn vị
đo là từ, lại là 400 từ/phút. Thế có nghĩa là chúng ta
nghĩ nhanh gấp bốn lần thời gian khách hàng nói.
Vậy là đáng lẽ tận dụng khoảng thòi gian .dư
này để sắp xếp những câu hỏi, câu trả lời sao cho
trúng với những gì người đối thoại quan tâm thì
trên thực tế, người ta dùng khoảng thòi gian này
để suy nghĩ về những vấn đề ngoài nội dung câu
chuyện, những vấn đề mà chúng tôi vừa đề cập ở
trên. Suy nghĩ của người tham gia câu chuyện
thay đổi liên tục, tập trung hiểu những gì người
đốì thoại nói, nghĩ vẩn vơ .về những vấn đề ngoài lê
khác có liên quan rồi lại quay trở về cuộc nói
chuyện, cứ thế, suy nghĩ đến rồi đi. Quá trình nghe
đòi hỏi một sự tập trung cao độ. Đó hoàn toàn
không phải là một việc dễ làm. Chúng tôi nhận
thấy rằng tập trung nghe liên tục trong vòng một
tiêng rưỡi đồng hồ khiến thần kinh rất căng thẳng.
Cả người nói và người nghe đều phải trải qua
hiện tượng trên, vì thế chúng ta cần làm giảm căng
thắng cho nhau bằng cách tập trung lắng nghe
những gì người kia nói.
164
