Page 161 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Trưóc hết chúng tôi sẽ giói thiệu tới bạn đọc
một vài suy nghĩ về khả năng nghe của mỗi cá
nhân, sau đó chúng tôi sẽ đề cập kỹ hơn tới những
kỹ thuật phỏng vấn nhằm gợi chuyện và khai thác
thông tin.

Người biết ỉắng nghe
Quá trình giao tiếp giữa hai cá nhân chỉ được
thiết lập khi người dẫn dắt câu chuyện biết cách
im lặng. Những người thật sự muôn thuyết phục
người khác trong quá trình nói chuyện hoàn toàn
không phải là ngưòi nói nhiều (tất nhiên ngưòi đó
phải biết nói khi nào là cần thiết) mà là ngưòi biết
lắng nghe người khác nói.

Những tác nhân cản trở quá trình nghe: Ba yếu
tố gây mất tập trung

Có rất ít người có khả năng tập trung cao độ
khi nghe người khác do muôn vàn lý do.
Mỗi người có rất nhiều vấn đề cần quan tâm
suy nghĩ làm phân tán tư tưỏng: Những vấn đề về

gia đình, kế hoạch cho chuyến đi nghỉ cuối tuần,
áp lực công việc.

Hơn nữa, ngôn từ cũng rất dễ khiến ta bị mất
tập trung. Ví dụ, trong quá trình nói chuyện, vô
tình khách hàng dùng từ có cách phát âm gần
giống với từ "bãi biển", lập tức trí tưởng tượng sẽ
dẫn bạn tói những bãi cát phang lì, ánh mặt tròi

163