Page 166 - Kỹ Thuật Bán Hàng

phải ở trên, khi lại tay trái ở trên(1).

Tỉnh táo tìm kiếm những yếu tố tích cực

Đừng bao giờ tự lừa dối mình: Dù ít dù nhiều,
chúng ta ai cũng có nhược điểm nào đó. Chúng ta
có thể là những người hay nghi ngờ, thích phê
phán và áp đặt người khác. Chúng ta có thể dễ
dàng nghi ngờ rằng khách hàng này đang có
những ý đồ xấu. Phê phán bao giờ cũng dễ hơn xây
dựng. Và chúng ta hài lòng tin rằng những ngĩii

c> Nội dung của sự lập trình ngôn ngữ học tâm lý (P.N.L) rất bổ ích trong việc xác định
các cách thức tiếp nhận thực tiễn của mỗi cá nhân (nhìn, nghe hoặc cảm giác).
Túy nhiên cần phải thận trọng khi khách hàng nói rằng họ nhận thức thế
giới khách quan bằng thị giác, thính giác hoặc cảm giác. Trên thực tế, trái
ngược vói những gì mà các chuyên giả của P.N.L khang định, những người
luôn nói rằng "Tôi nghe..." lại không phải là những người có thính giác nhạy,
những người hay nói "Tôi thấy..." lại không phải là những người tinh mắt và
những người nói "Tôi cảm thấy những điều anh định nói với tôi" lại không phải
là những ngưòi nhạy cảm đến vây. Đôi khi, ngôn ngữ khiến ta hiểu lầm.
Theo nhận xét của chúng tôi, phần lớn chúng ta thích sử dụng cách cảm
nhận bằng thị giác. Tuy nhiên, những chuyển động của đôi mắt không phải
lúc nào cũng phản ánh chính xác những gì diễn ra trong đầu cũng như suy
nghĩ của bạn. Một lấn nữa thực tiễn cuộc sống lại đi ngược lại những các biểu
hiện có tính chất hệ thống mà các chuyên gia P.N.L tổng hợp nên.
Hơn nữa, nếu bạn là người quan tâm tới tính thực tế của vấn đề, hẳn bạn
sẽ nhận thấy rằng trong một cuộc thương lượng, gặp gỡ khách hàng, sẽ là rất
khó khăn nếu như bạn vừa phải luôn theo đuổi mục đích đặt ra, phải cố gắng
tập trung nghe và hiểu những gì khách hàng nói, lại phải quan sát và theo dõi
từng biến đổi dù là nhỏ nhặt nhất của đôi mắt người đối thoại.
Cuối cùng chúng tôi muốn nói tới cách ngụy tạo nội dung biểu đạt bằng
những biểu hiện bề ngoài. Có rất nhiều người cố tình thay đổi tư thế, cử chỉ,
giọng nói, ánh nhin trước mặt người đối thoại... cố tình để họ hiểu sai bản
chất thực cũng như cách suy nghĩ, hành động của mình.
Mặc dù còn có những hạn chế, P.N.L vẫn có tác dụng giúp bạn biết cách
tập trung quan sát người khác, tìm hiểu xem ho nohĩ gi... đó cũng chính là
mối quan tâm thường trực của chúng ta.

168