Page 173 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Có rất nhiều câu trả lời cho những câu hỏi mở.
Loại câu hỏi này rất thích hợp khi bạn mở đầu câu
chuyện tuy nó không mang lại những câu trả lời có
tính chính xác cao. Vì thế câu hỏi mở nên được sử
dụng hoặc là vào lúc bắt đầu câu chuyện hoặc để
quay lại một vấn đề chưa tìm được hướng giải quyết.

Câu hỏi đóng được sử dụng nhằm có điíỢc những
câu trả lòi chính xác, có thể là "có", "không",.."có thể",
một cái tên, số lượng, ngày tháng, một kỳ hạn.
"Ai có thể làm được việc đó?"

"Theo ngài, khi nào có thể bắt đầu được?"
"Mỗi tháng ngài có thể sản xuất được bao
7
L
£
■
o
í
nhiêu bộ? »

_
•
Chính vì câu hỏi này đòi hỏi những câu trả lòi
chính xác, trong quá trình đối thoại không thể chỉ
dùng những câu hỏi đóng. Thường bạn chỉ nên sử
dụng những câu hỏi này khi bạn cần xác nhận
thông tin từ phía người đối thoại, khi bạn muôn có
được thỏa thuận sau khi đã đưa ra lý lẽ phân tích
hoặc lúc bạn muốn kết thúc cuộc nói chuyện.
Nghệ thuật đặt câu hỏi

Những chuẩn mực đạo đức dạy ta phải biết tôn
trọng người khác, rằng đặt câu hỏi đôi vói người
khác là một việc làm không tế nhi... và đúng là thỉnh
thoảng cũng có những câu hỏi đặt người nghe ở thế
lúng túng. Trong quá trình trao đổi, đôi khi bạn

175