Page 174 - Kỹ Thuật Bán Hàng

cũng cần phải đặt lại những câu hỏi khách hàng đã
trả lời nhưng chưa đầy đủ. Vì thê khi đặt câu hỏi

thái độ của bạn phải luôn, luôn nhã nhặn^Ịich
thiệp và đừng quen nụ cười phải luôn thường trực
trên môi. Hãy tin rằng khách hàng sẽ đánh giá cao
sự tự tin của bạn khi bạn dám dưa ra những câu
hỏi có thể khiến họ phiền lòĩịgf

Có lẽ không cần thiết phải nhắc lại rằng khi
khách hàng trả lòi một cách quá lan man và xa
chủ đề chính, bạn cần phải đặt lại câu hỏi dưới một
dạng khác.
Một câu hỏi gợi ý sẵn câu trả lòi sẽ không giúp
bạn có được ý kiến thật sự của khách hàng. KKong
nên nhầm lẫn giữa quá trình tìm hiểu khách hàng
vối quá trình đưa ra lý lẽ để thuyết phục.

Cũng nên tránh dùng những câu hỏi có thể đưa
ra hai eâưtrả ìờitrẩi ngược hằn nEaư: Nếu bạn'hỏi:
"Vì sao ngài nghi ngà chất lượng sản phẩm của
chúng tôi? Phải chăng chúng không đáp ứng được
yêu cầu của ngài trong thời gian ngài dùng sản
phấm của chúng tôi vì công ty A không thể cung

cấp hàng hóa cho ngài do các cuộc đình công của
công nhân?"
Trước một câu hỏi như trên, khách hàng có thể
bị lúng túng khi họ muôn trả lòi rằng đúng là họ
không hài lòng về sản phẩm của bạn nhưng chính

176