Page 186 - Kỹ Thuật Bán Hàng

công cụ hỗ trợ cho bước thăm dò khách hàng.
Nhưng trong trường hợp này, thành công hay thất
bại, điều đó tùy thuộc vào việc khách hàng có chủ
động ngầm đốĩ chiếu xem sản phẩm của bạn có phù
hợp với điều kiện, hoàn cảnh của anh ta hay không.
Chúng tôi nghĩ rằng tốt hơn hết là bạn hãy bắt
đầu tìm hiểu nhu cầu ọủa khách hàng từ chính
nhận thức riêng của anh ta về sản phẩm, thiết bị
hoặc loại hình dịch vụ mà anh ta đang dùng hoặc
thăm dò ý kiến của anh ta nếu thiếu những sản
phẩm trên.

Người bán hàng giúp đõ khách hàng lựa chọn
sản phẩm(1):

Dựa trên chính những hiểu biết của khách
hàng về sản phẩm được giới thiệu;
Nhưng chính khách hàng cũng không nhận
thức được điều này.
Đến bưóc này hãy coi như khách hàng hoàn
toàn không biết về nhược điểm riêng của sản phẩm
họ đang dùng ("nhược điểm riêng của sản phẩm
cạnh tranh") nhưng lại nhận thức được những ưu
điếm riêng của sản phẩm của bạn.

Trong cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đê cập,
nhấn mạnh đến những nhược điểm của sản phẩm

't'11 Xem chương 4

190