Page 188 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Khi đoán được rằng sản phẩm của mình có
nhiều cơ hội, biết chắc khách hàng đạng cần sản
phẩm của mình, ngay cả khi khách hàng còn chưa
nhận được rõ ràng vê điểu này, bạn phải khéo léo
gợi ý để khách hàng thấy nhu cầu đp là rất lốn,
rằng vấn đề rất quan trọng và cần ịphải có biện
pháp giải quyết cấp bách.
Đó là sự chuyển đổi từ bưốc tìm hiểu khách hàng
đến việc xác định rõ nhu cầu của khách hàng. Nêu
bạn hiểu được nguyên tắc trên là bạn đã hiếu được
vai trò của bước tìm hiểu khách hàng và nhiệm vụ
căn bản, trọng tâm của nó là .nêu lên, vấn .dềkhách
hàng đang phải đối mát* giúp họ hiểu rằng cần
phải có giải pháp để giải quyết vấn đề đó.

Tuy nhiên, cụ thể ta phải làm gì?

Sáu pha của tìm hiểu khách hàng
Bước tìm hiểu khách hàng được thực hiện qua
sáu pha:

PHA 1 Ngay từ khi bắt đầu cuộc đàm
phán, hãy chứng tỏ cho đốì tác thấy
giá trị của bạn. Tiếp xúc vối một ngưòi
có tính chuyên nghiệp, dễ mến và hiếu
biết, khách hàng sẽ không bao giờ có
cảm giác là họ sẽ mất thời gian một
cách vô ích.

192