Page 193 - Kỹ Thuật Bán Hàng

nhân và thường thường người ta chỉ có
thể hỏi sau một thòi gian trò chuyện
khá thân mật. Và trưốc sự ngạc nhiên
của vị đại diện của công ty bảo hiểm,
ông chủ của công ty nọ đã trả lòi rất
thành thực rằng toàn bộ hoạt động sản
xuất của nhà máy được duy trì bằng

một bộ máy điều khiển kỹ thuật sô" và
nếu chiếc máy này bị hỏng vì một
nguyên nhân nào đó thì hoạt động của
nhà máy phải ngừng trệ trong vòng
chín hoặc mười một tháng để chờ mua
một máy mới. Như vậy là chúng tôi đã
biết được mối bận tâm chính của
khách hàng nọ một cách khá nhanh
chóng. Ví dụ này minh họa khá cụ thể
sự cần thiêt_^hải.™đi^àù-,XPÍ,_iJlãi ..của
những vấn đề bức. XÚ€ nh-ảVeủa- kỉìách
hảng, lĩfi5 5 g v ấn áể mà kh^chjaàng
thường Efiông có thói quen b.ộc lộ với
bạn. Tại sao cần phải tìm hiểu kỹ vấn
đề thật sự của khách hàng? Vì4?ản
thân khách hàng không nhận thức
được đầy đu về vấn đề bức xúc đó, vì
vậy bạn phải giúp khách hàng hiểụ ỵà
xác định chính xác vấn đê cũng như
mức độ trầm trọng của nó, giúp khách
hàng nhận thức rõ vấn đề chứ không'

197