Page 187 - Kỹ Thuật Bán Hàng

mà khách hàng đã quen và chấp nhận được. Như
vậy, trong quá trình trò chuyện hãy khéo léo nêu ra
những nhược điểm của sản phẩm khách hàng đang
quen dùng, không quên nhấn mạnh vào những điểm
quan trọng. Và như vậy dần dần bản thân khách
hàng cũng phải thừa nhận rằng những nhược điểm
trên là có thật mà bấy lâu nay họ không nhận ra.
Bước này đòi hỏi nhiều thời gian vì nó rất quan
trọng trong những hợp đồng đòi hỏi kinh phí lớn,
đòi hỏi những quyết định mang tính chiến lược và
có ảnh hưởng lâu dài.

Tất cả bắt đầu bằng những cái mà ta có thể gọi
là vết rạn nứt - có thể là rất nhỏ - trong niềm tin
tuyệt đổi của khách hàng ("Mọi việc đối với anh ta
đều tốt...tuy nhiên...")
Chính vì thế mà ỏ bước này bạn phải hết sức
chú ý. Trong từ vựng của những người bán hàng,
người ta nói rằng như vậy là khách hàng đang
"chìa tay ra cho bạn". Tuy nhiên không phải lúc
nào người bán hàng cũng nhận thấy bàn tay thiện
chí ấy và thế là vô tình để mất đi cơ hội.

Ớ đây chúng tôi muôn quay trở lại vấn đề kỹ
thuật nghe của nghề bán hàng. Nếu bạn chú ý
nghe khách hàng, bạn có thể nhận thấy những dấu
hiệu nhỏ nhất của sự không hài lòng từ phía khách
hàng đốì với sản phẩm cạnh tranh, nắm bắt và sử
dụng chúng cho mục đích của mình.

191