Page 202 - Kỹ Thuật Bán Hàng

quan niệm trên của khách hàng.

Làm thế nào để bắt được điểm nhân?
Trong quá trình tìm hiểu khách hàng, đương
nhiên bạn phải tập trung sự chú ý tới những điều
khách hàng bày tỏ, đầu óc hoàn toàn tập trung vào
khách hàng, luôn sẵn sàng nắm lấy những Jỉẽ_hổ,
những thông tin quí giá khách hàng có thê vô tình
hay cô" ý cung cấp. Công việc này vừa đơn giản vừa
phức tạp vì khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu nếu
thấy bạn quan tâm thái quá tới tất cả những vấn
để anh ta đề cập. Qua quan sát, chúng tôi nhận
thấy rằng đôi khi người bán hàng thường bỏ lỡ rất
nhiều cơ hội nắm bắt điểm nhấn.

Bạn có tạo ra điểm nhấn bằng cách hướng sự
quan tâm của khách hàng:

Hoặc vào ưu điểm của bạn:
"Điều này đối với ngài có quan trọng không?"

Hoặc vào yếu điểm của đốì thủ cạnh tranh:
"Việc đó liệu có ảnh hưởng xấu gì không?"

Khi đó sẽ có hai khả năng xảy ra. Khả năng
thứ nhất là bạn sẽ nhận được sự hưởng ứng của
khách hàng và như vậy bạn có thể sử dụng điểm
nhấn đó để làm căn cứ cho lập luận của bạn. Khả
năng thứ hai, thay vì sự đồng ý và hợp tác, banjJxL
nhận đượcl'mọ,t-Cầi: hĩu. mội đầỵ_mỉ.a_mai-và ngò vực
của khách hàng. Khi đó, đừng vội xây dựng-hệ

206