Page 19 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khác với giao tiếp thông thường ở chỗ ỏ đó có sự
góp mặt của mục đích bán hàng: hàng hóa, dịch vụ
hay ý tưởng (chúng ta sẽ gọi chung là sản phẩm).
Như vậy giao tiếp bán hàng dựa vào ba yếu tố:
khách hàng - người bán hàng - sản phẩm.

Tiếp xúc người bán hàng - khách hàng: Quan hệ
tâm lý, kết cấu, kỹ thuật

Tuy nhiên ba yếu tô" trên vẫn chưa đủ để tiến
hành hoạt động bán hàng. Hai ngưòi đối thoại với
nhau tạo nên một sự ràng buộc về mặt tâm lý.
Nếu ta có điều kiện quan sát nhũng cuộc gặp
gỡ thành công, ta sẽ thấy xuất hiện một hình thức
tổ chức mổì quan hệ tâm lý này. Nó không diễn ra
một cách ngẫu nhiên mà tuân theo một kết cấu
nhất định.

Nhưng kết cấu này sẽ chỉ là một sự lắp ghép
khô khan và lỏng lẻo nếu người bán hàng không
khéo léo và không sử dụng các lý lẽ chặt chẽ được
sắp xếp theo trình tự nhất định, cách sắp xếp này
đòi hỏi ngưòi bán hàng phải có những "kỹ năng"
nhất định.
Như vậy, trên phương diện quan hệ tâm lý,
một cuộc gặp gỡ bán hàng được cấu trúc bởi một
kết cấu vững chắc liên kết bởi' những kỹ năng bán
hàng hay còn gọi là kỹ năng thuyết phục.

21