Page 14 - Kỹ Thuật Bán Hàng

không, ta vẫn nghe thấy họ trả lòi, hay nói đúng
hơn họ thốt lên rằng:

Nhưng, thưa ngài, chúng tôi không bán!...
Nếu trưóc khi trỏ thành người bán hàng, ta thử
hỏi họ xem thực chất bán hàng là gì, hẳn ta sẽ
được nghe rằng: người bán hàng hành động nhân
danh xã hội, rằng: anh ta là ngưòi đại diện tối cao
của Ĩ1Ó, rằng anh ta đang tham gia vào những mổĩ
quan hệ mang tính cộng đồng.

Bán hàng, ngưòi bán hàng, về thực chất, kiiông
được nhận thức một cách rõ ràng. Tạm coi cuốn từ
điển Le Robert phản ánh tương đối chính xác
những khái niệm trên, bằng những định nghĩa và
cách liên hệ với những khái niệm tương đương và
những gì ta đọc trong đó phản ánh khá rõ hoạt động
bán hàng và vai trò của người bán hàng.

Hoạt động bán hàng, theo như định nghĩa của
Le Robert, chính là hành động "nhún nhường để
đôi lấy một khoản tiền nào đó". Định nghĩa này chỉ
phản ánh được một phần của hoạt động bán hàng
(nó chỉ chú ý đến kết quả của hoạt động) và không
bộc lộ được toàn bộ quá trình thương thuyết, đàm
phán - cơ sở của bán hàng.
Mặt khác, thái độ "nhún nhường này" toát lên sự
thất vọng hoặc thái độ thờ ơ. Trong trạng thái đó một
người bán hàng sẽ không có khả năng nhận thức rõ
ràng vấn đề cốt lõi của hoạt động bán hàng.

16