Page 153 - Kỹ Thuật Bán Hàng

"lỗi", do đó họ sẽ cảnh giác, tự điều chỉnh lại "châri
dung" của mình.
Khả năng thứ ba là khách hàng không hiểu ẩn
ý của bạn. Trong trường hợp đó, họ sẽ nói:

"Đó không phải là cách làm của tôi"

Lúc đó, hãy tận dụng cơ hội bằng câu hỏi
kiểu như:
"Nếu vậy thì là ngài, ngài sẽ làm như thếnào?... "

Vậy là bạn đã đạt được mục đích cuối cùng:
nghe khách hàng bày tỏ ý kiến của mình.
Sự khéo léo này mang lại cho bạn những gì?

Như đã phân tích ỏ trên, khi khách hàng im
lặng, có hai khả năng xảy ra. Có thể lúc đó họ
không muốn nói chuyện (çto bản tính nhút nhát, do
thói quen kín đáo hoặc có thể họ đang gặp phải
chuyện buồn). Tuy nhiên cũng không loại trừ khả
năng họ muốh thử bạn.
Trong trường hợp thứ nhất, kẻ nào có thể nói
hộ khách hàng cách suy nghĩ, quan điểm của họ,
giúp cho khách hàng không phải cô" gắng thể hiện
mình, kẻ đó sẽ giành được thiện cảm của vị nhân
vật nhút nhát nọ.

Nhưng ở trưòng hợp thứ hai, khách hàng sẽ phải
đánh giá cao "tay nghề", sự thông minh của bạn vì
bạn đã khôn khéo tránh được cái bẫy mà họ đặt ra.
Như thế, bạn hoàn toàn có thể chinh phục được họ.

155