Page 152 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khách hàng ít nói. Tuy nhiên, câu nới "Tôi nghe
anh đây" cũng có thể chứng tỏ rằng khách hàng
đang muốn thử khả năng của bạn và nghĩ rằng sự
im lặng là một phép thử hiệu quả.
Phải làm thế nào đây ?

Cảm thấy một cái bẫy khách hàng đang giăng
chò mình, bạn có thể phản ứng lại bằng cách im
lặng. Nhưng cách làm này chỉ làm tình hình tệ
hơn: không khí cuộc gặp sẽ trở nên rất nặng nề.
Trong điều kiện như vậy, không hi vọng gì có thể
đạt được kết quả khả quan.
Cách làm thứ hai ccLvẻ nhẹ nhàng và lịch sự
hơn. Trước một đối tác hết sức tiết kiệm lời, không
có bất kì một chỉ dẫn nào vể nhân vật mới gặprbạn
hãy chứng tỏ bản lĩnh của mình, trình bày dõng
dạc vấn đề theo cách lập luận của khách hàng,
kiểu như:

"Thường những người cùng hoạt động trong lĩnh
vực như ngài sẽ quan tâm đến điều này... điều kia..."
Như vậy, bạn đã đặt khách hàng trước một
ngươi khác giống họ. Dù muốn hay không, họ cũng
phải so sánh mình với nhân vật thứ ba này.

Đến đây sẽ có ba khả năng xảy ra. Có thể bạn
đã chọn cách tiếp cận phù hợp vối suy nghĩ của
khách hàng và phản ứng của họ là tích cực. Bạn có
thê bắt đầu lấy thông tin về họ. Khả năng thứ hai
là cách lập luận của bạn chưa hoàn hảo hoặc bị

154