Page 147 - Kỹ Thuật Bán Hàng

làm gián đoạn cuộc nói chuyện (với điều kiện
chúng không quá thường xuyên), ví dụ như những
cú phôn bất ngờ. Nhưng đôi khi chính bạn cũng có
thê tự tạo ra những khoảng ngừng quí báu đó bằng
cách để khách hàng xem qua quyển quảng cáo;
viện lý do ra xe ô tô lấy thêm tài liệu hoặc đơn giản
hơn nữa là thẳng thắn xin phép khách hàng mấy
phút để suy nghĩ.

Các giai đoạn của bước tìm hiểu khách hàng

Quan điểm của mỗi người biến đổi theo thòi
gian, hoàn cảnh và trong một môi trường kinh doanh
luôn biến động, không bao giờ có một khuôn mẫu
chung cho bước tìm hiểu khách hàng. Tùy thuộc vào
từng đốĩ tượng, từng cuộc gặp gỡ cụ thể, bạn phải
tự xác định phương pháp nào là thích hợp nhất.
Trường hợp phô biến nhất là những cuộc thương
lượng diễn ra qua nhiều lần gặp gỡ, khi đó bước
tìm hiểu khách hàng của bạn sẽ diễn ra như sau:

Ngay trong cuộc gặp đầu tiêBÍ, căn cứ vào danh
mục thông tin cần đạt được, bạn hãy thu thập
những thông tin chung về khác^ hàng.
Rất hiếm khi bạn điền đầy đủ vào danh mục
những thông tin cần đạt được ngay trong lần gặp
đầu tiên. Vì thế trong những lần gặp tiếp theo bạn
sẽ có cơ hội bô sung._ahỏng- điểm eòrrtỉĩíếu và cụ
thể hóa những thông tin chung. Quản lý thông tin
tiếp nhận qua ngân hàng dữ liệu (sẽ đề cập sau

149