Page 144 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Chương tiếp theo đây ("Giúp khách hàng bộc lộ
suy nghĩ của mình") sẽ nêu lên phương pháp khuyến
khích khách hàng bộc lộ suy nghĩ của mình.
Tuy nhiên trưốc khi gợi ý cho khách hàng nói,
Người bán hàng phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc
nói chuyện, hay nói cách khác, phải tự đặt ra mục
đích cụ thể của bước tìm hiểu khách hàng, thiết
lập một danh mục những thông tin cần thu thập,
xem xét những động cơ có thể nảy sinh trong suy
nghĩ của khách hàng.

Mẩu tiếp nhận thông tin
Mẫu tiếp nhận thông tin có thể gần giông với
mẫu tìm hiểu khách hàng mà chúng tôi đã giối
thiệu ở những ví dụ trên.

Cần lưu ý rằng bạn không thể có được nh-ững
thông tin quan trọng nhất ngay sau một'lần-gặp
gỡ, tiếp xúc. Điều đó tùy thuộc vào đối tượng và
những chuẩn mực của từng nghề khác nhau. Điều
đó giải thích vì sao có những cuộc gặp gỡ bán hàng
chỉ diễn ra trong vòng mười lăm phút trong khi có
những ngưòi bán hàng phải kiên trì hàng tiếng,
tiếíig rưỡi đồng hồ.
Trong trường hợp bạn chịu giới hạn về thời
gian, hãy sắp xếp những thông tin cần đạt được
theo mức độ quan trống giảm dần để tập trung
tinh thần và sức lực vào những vấn đề chủ yếu

146