Page 139 - Kỹ Thuật Bán Hàng

tương tự. Để hiểu được khách hàng, những bảng
thông tin cần có là chưa đủ. Bạn cần phải chú ý đến
đặc điểm tâm lý của họ.

Phương pháp "đọc" những động cơ của khách hàng

Phương pháp của chúng tôi như sau:

Chúng tôi đã phân biệt được 11 loại nhu cầu và
động cơ thúc đẩy con người hành động hay không
hành động
Những nhu cầu và động cơ này có thể được xác
định theo từng cá nhân cụ thể. Ta có thể nói rằng
bất kỳ một phát ngôn nào cũng bạo hầm hai nội
dung: những dấu Hiệu the hiện bằng ngôn ngữ
(những gì ngươỉ^nồr’nói trực tiếp bằng ngôn ngữ)
và những dấu hiệu đươc mã hóa (sự thể hiện những
động cơ ẩn sau lớp vỏ ngôn ngữ). Sự phân loại 11
loại nhu cầu và động cơ có thế là chìa khóa giải mã
những dấu hiệu ngôn ngữ của người đối thoại.
Việc hiểu được những dấu hiệu hàm ẩn này sẽ
giúp bạn định hướng cho cách cư xử, diễn đạt, cách
lập luận phù hợp với khách hàng nhằm dễ thuyết
phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.

Khám phá, tìm hiểu khách hàng là gì?

Mục đích khám phá phải luôn luôn bao gồm
hai khía cạnh sau:
Một mặt, căn cứ vào bảng thông tin cần thu

141