Page 138 - Kỹ Thuật Bán Hàng

những lý lẽ thuyết phục của bạn bởi những gì baậ'J
lói, những lý lẽ bạn đưa rạ đã đánh đúng vào nhụ.v
:ầu và mong đợi của họ. Bởi vậy có thể nói rằng có
một mối liên hệ mang tính lô gích giữa bước tìm
tiiểu khách hàng và bước đựa ra lý lẽ thuyết phục.

Quay trỏ lại 3 ví dụ trên, cách đặt vấn đề có thể
tương đối đầy đủ hay còn có thiếu sót vì dù sao đó
:ũng chỉ là những ví dụ và hoàn toàn không phải
là những mẫu điển hình, cô" định. Thực ra, thiết
Lập khung thông tin cần thu thập chính là tự đặt
ra cho mình mục đích cụ thể: cần phải có những
thông tin gì ở khách hàng và ý thức ¡rõ rằng đó là
một công việc đòi hỏi nhiều thời gian. Khía cạnh
này sẽ được phân tích kỹ hơn ỏ những phần sau.

rìm hiểu điều kiện vật chất là chưa đủ
Sự phát triển của dịch vụ y tê công cộng,
phương pháp điều trị bắt buộc bệnh nhân phải đến
những trung tâm y tế, nơi có đủ phương tiện
nghiền cứu, phân tích... có nguy cơ dẫn đếĩi sự sụp
ỉô của dịch vụ bác sĩ gia đình, bác sĩ tư. Một trong
những chuyên gia của dịch vụ này, giáo sư Jean
Bernard đã nhấn mạnh rằng sự điểu trị vể mặt
tâm lý của bệnh nhân bắt đầu từ phạm vỉ gia đình.
Vạy nên cần tiến hành song song những nghiên
;ứu mang tính chuyên môn kết hợp tìm hiểu tâm
[ý bệnh nhân.

Quá trình bán hàng cũng đòi hỏi phương pháp

L40