Page 143 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Ta thấy rằng phần lớn những lý do không mua
có thể bị bác bỏ vói một lý lẽ thích đáng. Qua hai ví
dụ trên, ta càng thấy rõ tầm quan trọng của việc
hiếu rõ động cơ, cách lập luận của khách hàng.
Chúng giúp ta xây dựng các lý lẽ phong phú chính
xác và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Tuy nhiên bạn đọc có thê nói rằng những ví dụ
trên là không điển hình vì sự quyết định mua hay
không mua xe cộ hoặc nhà ở ít nhiều chịu tác động
của yếu tô" văn hóa, do đó dễ dàng nắm bắt được
động cơ của khách hàng. Ý kiến này không phải là
không có lý.

Như vậy, kinh nghiệm những lần cùng đi với
một vài người bán hàng đến gặp khách hàng của
họ, tận mắt chứng kiến những cuộc gặp gỡ vói rất
nhiều đôi tượng khách hàng, từ những ông chủ
trong ngành công nghiệp, những ông chủ các cửa
hàng hoặc trung tâm thương mại hoặc một cửa hàng
nhỏ và thậm chí những khách hàng bình thường,
chúng tôi nhận thấy rằng cuộc trò chuyện sẽ diễn
ra suôn xẻ và thú vị khi ngưòi bán hàng tập trung
vào việc tìm hiểu đông cơ của người đối thoại.

Làm thế nào để biết được động cơ của khách hàng?

Với những hiểu biết về tầm quan trọng và nội
dung của bước tìm hiểu khách hàng, bạn có thể áp
dụng chúng vào hoàn cảnh cụ thể.

145