Page 148 - Kỹ Thuật Bán Hàng

đây) chắc chắn sẽ chỉ rõ những điểm còn thiếu
trong danh mục thông tin của bạn, từ đó giúp bạn
xác định rõ hơn những thông tin cần bô sung trong
những lần gặp tiêp theo.
Khi mối quan hệ kinh doanh đã được thiết lập,
tốt nhất là bạn nên tiến hành bưóc lấy thông tin
chung về đốĩ tác một hoặc hai năm một lần. Sự cập
nhật thông tin này sẽ giúp bạn bao quát được tình
hình phát triển chung của đối tác. vả lại, đây cũng
là cơ hội để cả hai phía hiểu rõ nhau hơn, tìm tòi
những khía cạnh, những hoạt động kinh doanh mới.

Câu hỏi đặt ra là nên tiến hành tìm hiểu khách
hàng vào thòi điểm nào của cuộc gặp gỡ. Đương
nhiên nó phải được tiến hànK trước bước giới thiệu
sản phẩm và thuyết phục khách, hàng mua~sản
phẩm cũa mình, như vậy tìm hiểu khách hàng
phải diễn ra ngay từ đầu của cuộc gặp gỡ.
Nhân đây chúng tôi muôn đưa ra hai phương
pháp phô biến.

Phương pháp thứ nhất được gọi là "tìm hiểu
tập .trimg" chính là phương pháp mà chúng tôi vừa
nêu ra trên đây, có nghĩa là tìm hiểu khách hầiig
ngay sau khi bắt đầu cuộc nói chuyện và trước khi
tổng hợp thông tin thu được và đưa ra lời chào hàng.
Tuy nhiên, trong phần lớn những cuộc tiếp xúc
khách hàng của những người bán hàng khéo léo,
chúng tôi nhận thấy rằng họ thu thập thông tin vể

150