Page 149 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khách hàng bằng cách''khéo léo lồng ghép các câu
hỏi trong suất cụôc nói chuyện. Rõ ràng phương
pháp này đòi hỏi người tiến hành phải rất khéo léo
và tinh tế.
Ngay những ý kiên phản đối củạ khách hàng
cũng là một cơ hội để bạn hiểu rõ hơn tình trạng
cũng như quan điểm của khảch-Jiàng.-yà từ đó bổ
sung vào bắng thông tin tìm hiểu khách hàng
(bằng phương pháp loại trừ).

Tìm hiểu khách hàng nên diến ra trong bao lâu?
Điều đó tùy thuộc vào thòi gian của cuộc nói
chuyện. Trong khoảng thòi gian đó, bước tìm hiểu
khách hàng diễn ra lâu hay mau, tùy vào thái độ
(hào hứng haỵ^tbờ-ỡ) của người đốì thoại cũng như
sô" lượng những thông tin quan.trọng eầft-ổạ£ được.
Nếu quá trình khám phá này được đạo diễn
một cách khéo léo (đọc chương tiếp theo) và khách
hàng cảm thấy hứng thú, bạn sẽ không bao giờ
phải nhìn thấy những biểu hiện của sự chán nản ở
khách hàng.

Tìm hiểu thông tin về khách hàng có phải là tò
mò không?
Lẽ ra câu hỏi này phải được trả lời trước khi đề
cập đến bước tìm hiểu khách hàng. Tập quán giao
tiếp của người Việt dựa trên những quy ước truyền
thống được xây dựng trên sự kín đáo, e thẹn và

151