Page 140 - Kỹ Thuật Bán Hàng

thập, bạn sẽ có được thông tin về điểu kiện vật
chất của khách hàng.
Mặt khác, bạn sẽ hiểu được động cơ chính và
tâm lý của khách hàng.

Mặc dù sự khám phá này là rất khó nhưng-đó là
điều bắt buộc đối với người bán hàng. May thay, ở
khía cạnh thứ hai, qua những kinh nghiệm tiếp xúc
vổi nhiều người, hiểu biết về khách hàng, chúng tôi
có thê cung cấp cho các bạn những bài học bô ích:

Dưới đây là hai ví dụ vể cách "đọc" được những
động cơ khi nghe băng ghi âm một cuộc gặp gỡ bán
hàng.
Động cơ, lý do thúc đẩy mua/không mua nhà
riêng (ghi âm cuộc gặp gỡ với một cặp vợ chồng muốn
mua nhà)

Lý do mua Lý do không mua

- Phục vụ nhu cầu - Lo không có đủ khả
- Trỏ thành chủ sở hữu năng và hiểu biết cần
- Không phải mất tiền thiết để xây nhà (thủ
trả tiền thuê nhà tục lấy giấy phép xây
dựng, có thể vay tiền
- Có được chỗ ở an toàn
từ đâu, giám sát thi
và ôn định khi nghỉ
sông)
hưu
- Sợ phải va chạm
- Độc lập
- Sợ rủi ro tài chính
- Không thích sông
chung trong căn hộ - Lo phải trả tiền lãi

142