Page 113 - Kỹ Thuật Bán Hàng

bẳt đầu bất kỳ một cuộc nói chuyện nào là đê cập
đến những vấn đề liên quan đến tình trạng sức
khỏe của khách hàng, khen cách sắp xếp, bài trí
mới của văn phòng, dăm ba câu bình phẩm về thời
tiết hoặc nói về những sở thích, những môn thể
thao giải trí của khách hàng.
Thói quen này được giải thích bằng những cách
lý luận rất đơn giản và hòi hợt: "Cần phải phá tan
khoảng cách...", "Cần phải làm cho bầu không khí
bót căng thẳng"...

Nhưng có đúng là khách hàng cảm thấy căng
thẳng không? Có đủng anh ta là người lạnh lùng,
giữ khoảng cách không? Nói chung là không.
Chúng tôi nghĩ rằng nhiều người bán hàng bảo vệ
và áp dụng thói quen trên thực ra là vì họ muốn
che giấu sự sợ hãi và vụng về của bản thân mình
khi Ithống biết nện bắt đầù cuộc thương lượng,
cuộc nói chuyện vối khách hàng như thế nào.

Chúng tôi không hề phủ nhận lợi ích của
những mối quan hệ bền chặt và nồng nhiệt giữa
bạn và khách hàng. Tuy nhiên, việc đề' cập đến
những vấn đề trên không phải là cách mà bạn có
thể thiết lập được mối quan hệ thân thiện và lâu
dài với họ. Có những cách thiết lập quan hệ tinh tế
hơn, một nụ cười thật tươi chẳng hạn không những
mang lại dấu hiệu tốt đẹp mà còn khẳng định và
củng cố sự chuyên nghiệp và khéo léo trong nghề
nghiệp của bạn.

115