Page 102 - Kỹ Thuật Bán Hàng

thu được của các học viên. Trong những trường hợp
này, chúng tôi quan sát rất kỹ công tác chuẩn bị
của nhân viên bán hàng mà chúng tôi cùng đi. Có
những người tham khảo phiếu thăm dò khách
hàng, tìm thông tin trên máy tính hoặc xem xét lại
những cuộc gặp trước. Một sô khác lại không được
bình tĩnh như vậy. Ngay sau khi liên hệ được với
khách hàng qua điện thoại, họ lên xe và lập tức
tìm đến với khách hàng đó.

Với những người này, trưốc khi bưóc vào văn
phòng của khách hàng, chúng tôi luôn hỏi:
- "Liệu anh ta có thể nói cho tôi biết tại sao ta
lại đi gặp khách hàng này được không?".
Thường trong trường hợp này, chúng tôi nhận
được những câu trả lời như: "Trong cuộc gặp lần
trước, khách hàng này đã hứa là sẽ mua hàng của
tôi rồi" hoặc "Tháng trước, khách hàng này đã hứa
vối tôi rằng... và hôm nay tôi đến xem họ đã quyết
định chắc chắn chưa".
Thế là mọi việc ổn cả và chúng tôi vào gặp
khách hàng.

Nhưng đôi khi có những câu trả lời rất hồn
nhiên kiểu như:
- "Cuộc gặp này nằm trong chương trình làm
việc của tôi" hoặc "Chẳng hề gì đâu, đằng nào thì
cũng coi như tôi đang đi mở rộng quan hệ".

Vậy là chúng tôi phải mất công giải thích với

104