Page 98 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Tương tự như việc xây dựng những công trình
kiến trúc cổ đại, sự bền vững của chúng được đảm
bảo bằng những tảng đá vững chắc, từng khối từng
khối sắp xếp tạo thành những tòa lâu đài, thành
quách kiên cô. Một tảng đá bị thiếu là tòa lâu đài
mất đi sự liên kết vững chắc đó.
Như vậy, hiển nhiên việc định ra một mục đích

chính xác, rõ ràng là cách chắc chắn nhất để đạt
được mục đích ấy (thậm chí có nhiều người còn viết
sẵn mục đích từng cuộc gặp của mình trên một
mẩu giấy nhỏ và nhẩm trong đầu trong suốt .quá
trình thương lượng).

Mục tiêu mang tính định lượng, mục tiêu mang
tính định chất

Vậy nói chính xác, mục đích mỗi cuộc tiếp xúc
khách hàng của bạn là gì? Mục đích có thể được
biếu hiện bằng những con scí (s<3 lượng, thể tích,
khoảng cách, diện tích, phần trăm, doanh thu,...).
Những chỉ sô trên nằm trong phạm vi các mục

đích về lượng. Nhưng mục đích không nhất thiết
phải đi liền với những con số’. Bắt tay vói một đôi
thủ, loại bỏ trở ngại, chấp nhận một giải pháp đưa
ra, nêu được vấn đề của mình, thuyết phục người
khác bày tỏ quan điểm... cũng là những mục tiêu
nhưng là mục tiêu về lượng.

Nhưng dù cho mục tiêu về chất hay về lượng,

100