Page 96 - Kỹ Thuật Bán Hàng

CHƯƠNG 6

XÁC ĐỊNH TRƯỚC MỤC TIÊU

Q ua kinh nghiệm làm việc, tiếp xúc vói các
đồng sự, những người làm công tác bán hàng
và nói chung là mọi ngươi xung quanh,
chúng tôi rút ra nhận xét rằng để cô" gắng đạt được
một thỏa thuận, một hợp đồng hay một ân huệ của
ai đó, hầu hết họ không tự đặt ra mục đích cho
mình trước khi tiến hành gặp gỡ, đàm phán mà
dựa vào tài ứng biến của mình. Họ tin tưởng vào
khả năng thuyết phục của mình, một niềm tin hơi
mang tính mê tín một chút: "Chắng ai biết trước
được điều gì sẽ xảy ra, điều kỳ diệu đang chờ ỏ
phía trưóc" và nếu như anh lưu ý họ về sự quá tự
tin đó họ sẽ trả lời anh với một vẻ đầy thách thức:
"Rồi anh xem!".

Đó là những trường hợp ngoại lệ, họ có quá
nhiều kinh nghiệm đê có thê "điều khiển" được
cuộc chơi theo ý muôn của mình.
Tuy nhiên, trong kho tàng tục ngữ của hầu hết
các nền văn hóa đều có câu dạy rằng phải suy nghĩ

98