Page 91 - Kỹ Thuật Bán Hàng

nhiều khách hàng than phiền về những người bán
hàng mà họ đã gặp :

"Họ không đáp ứng yêu cầu của công việc.
Chúng tôi rất không vừa ý vì họ không có đủ
những kiến thức về cách vận hành và sử dụng
những sản phẩm mà chính họ đang giói thiệu cho
chúng tôi. Hơn nữa, họ quá cứng nhắc: họ làm ta
có cảm giác rằng mình đang tiếp xúc với những rô
bốt chứ không phải với một con người bằng xương
bằng thịt, những người mà ta có thể trò (ặiụyện cởi
mơ, những người mà ta có thiện cảm và rẢụốn giúp
đõ. Chúng tôi muốn họ hãy là mình chít đừng là
một cái máy thụ động, như thế chúng tôíỵsẽ giúp
họ nhiều hơn. "
Những lời phán xét trên quả là nghiêm khắc
nhưng rất có ý nghĩa vì chúng giúp ta hiểu được
những gì khách hàng trông đợi ở ngưòi đến gặp họ
để tiếp thị một loại hàng hóa, một loại hình dịch
vụ hoặc một ý tưởng nào đó.

Là hình hay là bóng
Khi khách hàng cảm thấy mình đang phải tiếp
chuyện một người máy vô hồn, họ sẽ nghĩ rằng bạn
đang đeo một chiếc mặt nạ đáng ghét. Ngược lại,
nếu ban b ìn h t ĩ n h yà~the-hĩệTT-sự kếtrhợp hài hoà
giữa n hậrLlhứe- -và-eảm- giác của mình là bạn đang
đánh trúng những gì khách hàng trông chờ ở bạn.
Lựa chọn nghề bán hàng, ngay cả khi đó chỉ là

93