Page 90 - Kỹ Thuật Bán Hàng

xã hội thúc đẩy quá trình giao tiếp: sự tôn trọng
người khác.

Nếu như sự đồng cảm khiến người bán hàng
phải tạm quên cái "tôi" của mình đê khám phá, tôn
trọng những giá trị khác với mình thì ỏ trong thái
độ kính tròng ngưòi khác, mặt đổi mặt, hai con
người, hai nhân cách lại cùng nói chuyện, đàm phán
vói nhau, mỗi người có những khuyết điểm và ưu thế
riêng. Thái độ này giàu tính biểu cảm hơn và nó cũng
đòi hỏi khắt khe hơn ở người bán hàng vì ở đây anh
ta không được phép ẩn mình sau sản phẩm của mình
mà anh ta phải thê hiện chính mình và cùng với sản
phẩm của mình, chính bản thân con người anh ta
cũng là một yếu tô' dẫn anh ta đi đến thành công
trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Sự va chạm giữa hai nhân cách này có thể gây ra
những dao động rất tinh tế và phức tạp trong cố gắng
của mỗi bên nhằm chinh phục, kháng cự hoặc thỏa
hiệp với đốì tác.

Vai trò xã hội của bạn

Đê tiến hành giao tiếp trong điều kiện thuận
lợi, nếu chỉ thừa nhận sự tồn tại của đối tác không
thì chưa đủ, bạn còn phải chứng tỏ sự tồn tại của
chính mình trong mắt họ.
Đương nhiên người ta không thể cởi mở đối với
một người quá mờ nhạt. Chúng tôi đã chứng kiến rất

92